在“只有淡季意识，没有淡季市场”观念的鼓动和宽慰下，众多中小食品企业尤其是糖果企业已按捺不住**太久的’抢钱行动了.作为季节性非常明显的糖果食品,其生产企业在饱受金融危机冲击,消费者信心不见明显看涨的痛苦**后,能否有效抓住接下来的11\12月及来年1月的黄金旺季就显得至关重要了.而作为中国食品工业的重要组成部分,广大中小休闲食品和糖果生产企业由于受资金\专业人才等现实因素的制约,不大可能像徐福记\冠生园等大中型食品企业淡季做好市场,于无声处上广告,提前做好了迎接销售旺季的准备。加之中小食品企业受产品属性(非生活必需品,属于冲动性购买产品)\和品牌号召力弱的影响明显,在中国食品供大于求的当下,抓住09年秋季糖酒会\中国上海首届糖果文化节的专业的大型展会就成了大多稍据实力的中小食品企业推出新品,招商成功的现实选择和务实之举.
原由
前些日子,笔者到郑州考察秋季糖酒会预订展位,发现了一个令人难以释怀的现象,那就是”春交会是休闲食品\酒水企业的天下,秋**是糖果企业活跃的舞台”的局面已被打破,渐成“百舸争流开展会”的欣欣向荣之势。也许是刀枪入库闲散太久，或许是吸金日子一个都不能少，总之，据圈内朋友闲聊，09年中小企业主们都活得不容易。回成都的列车上，作为一个专注于食品营销的人，我的心久久不能平静。两个问题始终萦绕脑际。那就是:09年秋交会、糖果节的功能何在?为何那么多休闲食品企业“逆势而上”?但考虑*多的就是如何凭一己之成功经验，能为大多中小食品企业会期参展，做好招商策划做点有益的事。
招商攻略
经过经过近两月的思考与有限范围内实战操作，我认为广大中小食品企业只要按以下几个步骤走，定能开好糖酒会，招商早成功。
一、请专业的人，提前做好产品规划和市场定位。中小食品企业节约成本，降低风险，以快打慢的*好战略选择莫过于让专业的人做专业的事。因为站在专业的人的肩上，登高而招，能视野开阔，思维广袤。虽付一时之钱，短时成本较高，却能为产品做出准确的市场定位。在专业人士縝密的市场调研和科学分析后做出的产品规划，能为企业的可持续性发展提供有力支撑。错误的市场定位和随意的产品开发将为企业今后营销工作带来重重困难，局面难以打开。当然，巨大的人力、物力、财力的浪费是不可估量。毕竟，中小食品企业不允许太折腾了。
二、磨好自己的刀，找准“要砍的人”。 中小食品企业参展的目的很明确，就是推新品，要招商。次则，展示形象，传达信心。让老客户看到在金融危机的冲击下，你还活着，且活的不错。鉴于此，我建议广大中小企业要本着“全心全意为经销商服务”的宗旨，在会前搜集整理好客户资料，适时利用短信呼叫平台，分阶段分内容的向客户(主要是全国目标经销商)传达讯息，联络感情，提前打好聚人气战役。核心目标客户还得会前电话确认到会情况，确保会期展位客商络绎不绝。万不可寄希望等待经销商主动上门.要明白:经销商参会80%都是目标明确的,由厂家会前联络\会中接待的.即便客户逛上门来,也是走马观花,除非你的产品让他一见钟情,欲罢不能.
三、做好纸媒，舍得小样，搞好直复营销。中小食品企业纵然受现金流制约千般苦，也不能忽略了宣传图册的精美印刷，诚然，策划出彩、设计出色的宣传册能让人耳目一新，乐于存放。既是厂家形象的远程再现，也是会前直复营销的载体,更是会期匆忙的厂家备选资料收集.舍得小样,主要用于会前意向客户的快递,一则体现厂家大气,二则避免会期客户带样不便和厂家参会货品不足.搞好直复营销还得与公司网站\企业邮箱\QQ\飞信等现代通讯相结合,效果会更好.千万要记住:会期招商功夫在会前。
四、用心布展,做好会期洽谈与接待工作。糖酒会烧钱多就能招商多的冲动时代已一去不复返了.中小食品企业要科学认清自己所处的时代是供大于求的买方市场了.只有在自己会期有限的展厅或展位布展上树立自己独特的企业形象，找准产品能打动经销商的独特销售主张(也就是营销学上讲的USP主张)，吸引经销商眼球，让其乐于在展位上驻足聆听厂家推介。会期接待应分老客户和新客户接待。二者接待推介内容和所用时间应由区别。在接待新客户的过程应遵循531理论的指导(就是说会期主谈人员在5米之时就得凭经验(通过肢体语言、衣着等)识别目标客户，5秒之内通过自己的肢体语言初步消除客户的抗拒心理;3米之内完成客户心理和个性分析，1米之内在脑海中确定应对客户谈判策略;在与新客户接触过程中，应先打招呼，后看产品，由厂家促销推介经销商自己看中产品和重点推介公司主推新品，接下来再蜻蜓点水式的介绍公司过去成熟畅销产品，在介绍产品过程中需3句话说出能打动客户的利益相关点。切忌一厢情愿的说自己产品好，好的不得了。而要站在经销商角度去推介，主要说消费者为啥喜欢我们的产品，经销我们的产品能给你带来什么收益。记住，商人都为利来，没有什么比赚钱能在短时间让经销商兴奋的了。(由于时间紧迫，每日接待人数众多)接下来的工作就应该交给主谈人员了。主谈人员在接下来的谈判过程中需注意语调的升降、PPT的适时展示。PPT的内容设计也得事前精心准备，制作精美。一则辅助招商谈判，为临门一脚成交做好准备;二则，远在外地，客户没法看到公司厂房和实力，但得给客户留下XX公司思路清晰、管理有素、前景看好的**印象。*后，还得强调一个“1”,那就是厂家所有人员得用一个声音说话—统一宣传口径很重要。总之，会期谈判，得一切见机而动，择人说话。531理论的运用之妙，存乎一心，关系事前的演练和临场发挥配合的默契，非一日之功。
五、会后有文章，带着促销规划和区域市场运作方案向经销商要效益。在顾客至上的时代，厂家与经销商免不了一场博弈。据笔者多年研究和市场实操，发现经销商与厂家的合作更看中的是厂家的运作能力和业务人员的专业价值，也就解决与厂家合作如何确保合作过程中能将钱赚得稳。彼此风险都小一点，胜算的把握多一些。好的促销规划和区域市场运作方案能唤起经销商的互动与共鸣，能增强其与厂家的合作信心，进而促成会后成交。厂家*好能派人实地考察后与经销商共同修正规划与方案，提前做好方案落地前的准备工作，减少合作过程中的不必要却又影响产品推广进度的摩擦。同时，也是对经销商资信状况、操作能力的一次摸底。此环节不可因旺季来临就暂时忽略。
六、存储部分渠道，及时处理节后退换货，提高顾客满意度。 大凡亲历过中小企业会期招商的职业经理人都知道，会期招商成交的客户很脆弱。厂家后续服务没跟上，在产品高度同质化的今天，经销商另投他人怀抱的事缕见不鲜，见惯不惊了。厂家后续服务没跟上主要体现在政策兑现和节后退换货的处理上。尤其是主销渠道在商超的经销商和经营品牌号召力较弱的中**糖果的经销商节后退换货较多。厂家看到退换货憋屈，商家看到货不退换恼火。在这个时候，厂商关系特别脆弱，为此，根据笔者实战经验，我建议广大中小食品企业主要明白“没有退换货，就没有商超节庆的销量大增长”的道理，提前对会期招商成功的经销商做好事前、事中、事后的帮扶和退换货的控制。同时对自己能掌控的销售渠道要在节前存储起来，为经销商节后不得已的退换货留下处理空间。这样一来，自己的损失也要少一点，为经销商也解决了后顾之忧。经销商满意多一点，来年的合作自然愉快多一点。口碑相传，熟人见面的效应会为日后的会期招商埋下精彩伏笔。
以上六点，就当是我七年营销路的一点总结。至于中小食品企业，如何做好招商策划的
探讨，仁者见仁，智者见智，欢迎更多的朋友参与，希望能对为中小食品企业参展有所帮助。
